[文化] 成者王侯败者寇 汽车销售老总须牢记三句话

又是一年年终盘点之时。对于汽车行业,永远都是销量为王。各大媒体都会对汽车企业的销量做排名。因此,汽车销售公司此时就必须拿销量说话。如果销量不尽如人意,那么是要有人出来承担责任的。因此,年底了,汽车行业的人员流动就会大起来。有的企业是主动调整,调换销售公司老总;有的高层是被动跳槽,寻找更好的发展平台。


正所谓,成者王侯败者寇。销量成绩单好,老总日子就过得滋润;否则,老总的日子可不是那么好过哟!


如何提高汽车销量?对于2015年份,笔者在此提三句话,可能对汽车销售公司老总有所裨益和帮助。


第一句话:用数据找到人。


毫无疑问,要达到销量目标,就必须用数据找到人。这个数据,就是互联网大数据。这个人,就是消费者,就是购车者。



目前,要做好销售,就必须有大数据和互联网思维。


什么叫大数据?


大数据是云计算、物联网之后IT行业又一大颠覆性的技术革命。云计算主要为数据资产提供了保管、访问的场所和渠道,而数据才是真正有价值的资产。企业内部的经营交易信息、互联网世界中的商品物流信息,互联网世界中的人与人交互信息、位置信息等,其数量将远远超越现有企业IT架构和基础设施的承载能力,实时性要求也将大大超越现有的计算能力。



最早提出“大数据”概念的是麦肯锡,麦肯锡称:“数据,已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域,成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用,预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”


所谓的互联网思维,就是在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下,对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。


互联网时代的思考方式,不局限在互联网产品、互联网企业。可能你做的事情不是互联网,但你的思维方式要逐渐像互联网的方式去想问题。现在几年过去了,这种观念已经逐步被越来越多的企业家、甚至企业以外的各行各业、各个领域的人所认可了。这里指的互联网,不单指桌面互联网或者移动互联网,是泛互联网,因为未来的网络形态一定是跨越各种终端设备的,台式机、笔记本、平板、手机、手表、眼镜,等等。


落实到具体的销售实践中,就必须学会装嫩,与80后、90后打成一片。只有了解了目标消费人群的消费心理和习惯,才能有针对性进行品牌传播和产品营销。


第二句话:用体验黏住人


什么是用户体验?用户体验是一种纯主观感受,在用户接触产品过程中建立起来的一种感受。


作为销售老总,应该让用户至上贯穿品牌与消费者沟通的整个链条,让消费者一直爽。



在新产品体验的活动中,不应该只顾媒体记者编辑的宣传,还应该让老客户和新的目标消费者参与试驾互动,让老顾客看到企业的进步,让新顾客感受到消费者的至高无上。



向老顾客挖掘新用户。营销理论告诉我们,开发一个新客户的成本等于留住8个老客户的成本。由此可见,老客户的关系维护作用可以达到事半功倍的效果。会员关系管理重点就是期望通过维护曾经购买的买家,促成他们的重复购买以及口碑传播带来新的销售来源。


第三句话:用品牌打动人


什么是品牌?品牌是指能够吸引消费者,并且建立品牌忠诚度,进而为客户创造品牌(与市场)优势地位的观念。



汽车品牌有历史久远的,有成立较晚的;有口碑良好的,也有很多负面的。对于消费者,汽车品牌必须用真诚去打动消费者。


这个真诚必须有以下几个原则:


一是要学会玩转移动互联网。


目前,传统媒体的地位越来越低下,移动互联网成为传播的最有效介质。所以,必须倚重社会化媒体,打通企业和用户沟通的任督二脉。



二是要遵循公关第一,广告第二。须知,公关塑造品牌,广告维系品牌。而品牌塑造是一个长期的过程。


三是坚持内容即广告,互动即传播。


四是要重视危机公关。企业要有危机公关预警机制,销售老总要懂得危机公关,要亲自参与处理危机公关,要有化腐朽为神奇的功力。不光大区营销和市场经理要培训,老总更要培训。



五是服务即营销。极致的服务,自然是超越用户的预期才对。进入并了解消费者的内心世界,彼此可以感同身受的心。


当然,要让一个汽车企业的销量好,必须有一个前提:产品研发和品质得到保证。在此前提下,销售老总能够做到以上三句话,那么,销量肯定不会低。